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顾客有什么价值

编辑:雨中荷科技创业资讯??浏览次数: 504??|??2015-05-15

? ?我们都知道,想要让自己的生意得到火爆的发展,就需要不断的培养自己的顾客,让自己的顾客群体能够更大,然而,很多人只是一种盲目的奋斗,对于顾客的认识却不足,其实,我们只有明确顾客的价值,才真正的能够吸引到更多的顾客,让我们的生意可以更火。


? ?顾客的价值,即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。


? ?在一家匹萨店,服务员见到顾客进门,心中就会默念,又有一个要送我8000美金的人来了,我要好好地为他服务。8000美金,指的就是一位吃匹萨的顾客的终身价值。


? ?对顾客价值,营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看,看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分:历史价值,过去给你贡献过多少利润;现在价值,现在能为你贡献多少利润;未来价值,未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成,更要努力挖掘顾客的终身价值。


? ?在给一家奶粉企业经销商进行培训时,我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童,每个儿童每月消费8袋奶粉,4年共消费400袋奶粉。这就是销售目标:让顾客在4年内都购买我们的奶粉。


? ?顾客终身价值体现的是一种精神:和顾客单笔交易的完成,并不是关系的终结,而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系,因为忠诚顾客价格敏感度较低,较易产生重复购买,并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本通常要低于获取新顾客,而现有顾客保留率的增加通常能比吸引新顾客带来更多的利润。


? ?顾客终身价值告诉我们,企业和顾客保持的关系时间越长,顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示,对工业品而言,第一年从顾客身上得到45美元利润,第二年可以得到99美元,第三年得到121美元,第四年得到144美元,第五年得到168美元的利润。


? ?顾客终身价值理论,提出了考核销售工作的新标准:顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏,不只看你卖了多少产品,实现了多少销量,还要看顾客保持率,就是你与顾客保持业务关系时间的长短。


? ?只有我们明确了顾客价值,才可以不断的创造出顾客终身价值,让我们的店铺忠实顾客的数量越来越多,最终所创造出来的财富自然也就会越来越大,所以,如果我们想要生意红红火火的发展,就一定要理解顾客价值。

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